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高转化女性内衣独立站拆解

发布日期: 2021-09-02 来源: Trade7788.com

今天来分析一个不错的互联网女性内衣网站:
www.wearlively.com

在研究后,我觉得这个网站的站内转化率会比较高的独立站,所谓细节是魔鬼,在用户结算的每一个节点都做到了极致。

事不宜迟,那么马上开车,扒一扒这个前维密高管出来创业的D2C独立站:

背景说明:
Lively 最初只是一个互联网品牌,2018年起该公司开始尝试实体快闪店的零售模式。近年来 Lively 在纽约、纳什维尔以及达拉斯的 SoHo 区,以及芝加哥、波特兰、奥斯丁、波士顿等地开设过快闪店。并在华盛顿、加利福尼亚州、伊利诺斯州的 NORDSTROM 百货店有售。Lively 的快闪活动形式包括:开设瑜伽课、烹饪课等,然后向活动参与者提供 T恤,包袋等品牌周边产品,从而通过口口相传的方式提高品牌知名度。
2019年8月,Lively 及其母公司美国内衣公司 Intimates Online Inc.被日本内衣和纺织品巨头华歌尔集团(Wacoal Holdings Corp)收购。
——信息来源:Lively官网


可见其成功很大程度来源于他的品牌营销和KOL/KOC宣传;

但我们今天不谈品牌烧钱打法,这种老掉牙的东西对于没有资本加持的新卖家很难复制,我们且看这个独立站的运营和用户购物体验,有什么值得我们学习的。


一. 流量分析

月总访客流量615~900K(使用三驾马车分别比对过数据接近,数据还是比较make sense的)
月均销售额评估:500万 USD
很不错的一个站。



移动和桌面占比62%和38%

流量分析

搜索和直接流量带来的流量的占比会更大一些,应该是他已经有一定的品牌知名度,每个月lively品牌词搜索量55000。



其自然流量从2016年底网站开始经营,到2020年7月到达顶峰,比今年7月还高
目前还没找到实际原因,不知是不是和去年疫情补贴有关

抛开直接访问,分析发现其主要流量来源有:
自然搜索、社媒和社媒广告、谷歌广告


用户兴趣:大类兴趣为时尚和服装,这个跟产品特性一致

二. 广告策略分析

社媒广告(facebook和instagram)
因为是服装类目,通常有做facebook和instagram广告,那么我们先用spy工具看一下他们facebook广告的情况。看看它最新的几个典型广告:


1. 亮点:提高客单价和连带

促销广告语为: 1 for $35, 2 for $60, 3 for $80,
为了提高连带率/客单价,
另外发现其40美元包邮,所以一般起码会买两件,

所以我猜测它的大部分客单价为60USD左右。

女孩子买内衣是不是一般都是买两件?

通过工具分析发现社媒的目标用户集中在18~34岁年轻女性。
(18~24占大部分)


2. FB广告之一

在FB上面看到其广告风格,最近多为真人演示和讲解其卖点为主,这个可以作为同行做素材的参考,估计这种展示方式的广告最近效果还可以,如果我们做同类产品就可以借鉴。


3. facebook视频分类广告

版位:facebook
最近的视频广告
时长:90秒
卖点:便于收藏,舒适,软,促销 1 for $35, 2 for $60, 3 for $80
着陆页:collections系列页


4. facebook视频首页广告

版位:facebook
最近的视频广告
时长:10秒
卖点:便于收藏,舒适,软
着陆页:首页

地区:美国
人群:年轻女性,25~34岁


5. instagram产品页广告

这是6月的主推款,应该是夏天主推的防晒系列
版位:instagram
形式:幻灯片
着陆页:单个产品页
地区:美国
卖点:spf50防晒

人群:年轻女性,18~24岁,主打更年轻的女性,喜欢去沙滩运动的,户外的。


6. instagram泳装系列广告

版位:instagram
形式:幻灯片
着陆页:泳装系列页
地区:美国
卖点:复古,可调节,比基尼泳装


7. 其他广告系列

这个广告比较有意思的点是,它的落地页是类似博客页面, 主推8款内衣(The Top 8 Sellout Bras You Need ASAP) ——看惯了千篇一律的产品落地页, 可以尝试一下这种类似软文、开箱或者博客的形式作为落地页推产品, 让人感觉不那么的硬广告。


通过技术工具分析我们看到网站还装有Pinterest Conversion Tracking,估计还有做过printerest广告,但从粉丝数看不是太多,估计没有怎么做或者效果不是特别好。 从网站代码分析来看其它估计有做过的广告渠道有,snapchat,bing(插件已停用),twitter(插件已停用)。


8. 谷歌广告

看到其基本霸占所有搜索广告靠前的位置


看一下他做的PLA(购物)广告

谷歌广告前五的竞品,从数据上看谷歌广告的竞争并不是算特别激烈
靠做品牌和红人/联盟营销的居多

9. SEO/Affiliate营销分析

Rank: 227516
UR:55
DR:61



自然流量在2020年7月左右达到顶峰

去掉品牌词,其带来流量的词也有1万多个,但没发现其专门去做站内内容,主要是产品页为主
不过这种价位的服装类商品一般来说也不是依赖站内内容,虽然其也有blog,但更多是为了传播品牌形象

更多是一些外部的文章,比如那种top 10 / best xxx, 这种affiliate/review类的文章,大概有1.9k个外链网站

他的外链也是缓慢攀升的

10. 网站使用技术、插件和工具分析

建站工具:shopify plus
建站时间:2016 (域名注册时间:2015-08-21)
产品数:690个左右

邮件营销工具:
Klaviyo (之前用mialchimp,但后来关了,估计是因为mailchimp和shopify不直接合作的关系)
Firepush SMS (短信营销工具)
Attentive 短信营销工具
热图工具Heat


11. 短信营销

值得注意的是上面看到这个网站是用了短信营销的,我多次提及过现在北美做短信营销性价比非常高,平均0.1人民币一条短信。

为什么要用短信营销,一个很重要的原因是SMS是邮件营销的补充。
我做了一个测试,我在他们网站加购提交表单,然后不结算,在1小时,8小时,和12小时都共收到三封弃购邮件,但无一例外都进入垃圾箱了。

但我注册获取优惠券的那封没有,看来他们的EDM内容还有待提高

那么当abandon cart邮件都失效(进入垃圾箱)的时候,短信营销就可以作为提醒用户的补充了,虽然短信也会进入垃圾箱,但总体打开率还是比邮件高。


12. 极速CTA按钮加购

浏览过程中即可加购,提高加购率
而且大家有没有发现,这里有个细节
我们可以直接在系列页上选择内衣的尺码、颜色,不一定需要去到产品单页
这一定程度缩短了购物路径,特别是针对不太复购用户

另外一个细节就是有一个quick view的按钮,也是让你不需要进入产品单页就可以看到产品主要介绍

下面是quick view的弹窗,真的每一个细节都做到极致我都帮大家标出来了
颜色,尺码选择,加购,满40包邮

13. 折扣码体验

当我登陆网站首页时候,首先弹窗让我留下邮箱,获取优惠券…这是常规操作,但是重点在后面
当我填完邮箱时候,他马上就显示出一个折扣码给我


14. 无处不在的折扣提示

当关掉这个对话框后,细节2来了:

在网站的顶部出现一个提示告诉我结算的时候能使用这个折扣码,
而且无论我切换到哪个页面,这个提示都会一直停留在顶部。

发现没有,他在无时无刻提醒我使用折扣码,这对于转化率的提高非常有帮助。


15. checkout车上的促销

当你要checkout的时候,细节又来了,弹出的菜单提示:


买2个60,买3个80,买够40包邮
无时无刻都不忘记激励客户加购

到填表单的时候,细节又来了:
如果我1分钟不动,或者走开了,它又会弹出一个对话框叫我赶紧结算

当我不支付,跳出去的时候
过一会又会再弹出一个对话框提醒使我结算:(You Have 4 Items In Your Cart)

16. 购物车广告位也不放过

夏季很多老外喜欢去沙滩旅游,所以在结算购物车,它还加入一个防晒油的广告,完全不放过任何推荐产品给你的机会!
而且也在这里继续强化他的主打促销,两件saved 10, 三件省25!


17. 支付形式多样化

所谓细节是魔鬼,在支付环节,我们发现其支付方式除了paypal和信用卡之外,还支持amazon pay和免息4期分期付款,这个也是一个亮点。


18. 可借鉴会员体系利益点

会员体系渗透用户标签和转化:
注册马上100积分
转介绍获得100积分
生日获得100积分(解决很多朋友苦于无法获得用户生日)
订阅邮件获得50积分
写review获得20积分
关注Instagram获得50积分

以上会员体系这些利益点的设置,我们几乎都可以借鉴。

其实这是一个做得比较大的长久的品牌,所以从案例拆解的角度无法在一篇文章上面面俱到,我们可以借鉴一些他做得好的点就够了。

一个独立站的成功除了品牌和流量,站内的用户体验和转化路径的优化同等重要,希望上面分析的这些点能帮到大家。


三. 结语

出海流量的难题很多,比如独立站冷启动,广告投放,SEO,红人营销,流量变现,用户增长等等,需要有人一个个去攻破

我们接下来会按照主题分阶段一个个去攻破,我们这个季度的主题为独立站冷启动与突围。

接下来的操盘手分享包括:
facebook/谷歌品牌站进阶打法
Affiliate营销
短视频+独立站
SEO+独立站
如何扩量
数字化营销
社交媒体引流
邮件营销
独立站低成本冷启动
数字化营销工具的应用
......

如果你是出海电商玩家,独立站操盘手,出海创业者,可以联系我们一起交流。



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