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阿里国际站提高询盘量的重点!

发布日期: 2021-12-26 来源: Trade7788.com

做国际站运营最重要和最纠结和让你欲罢不能的是什么,那非“询盘”莫属,很多同学包括笔者在内,真的是想说爱你不容易。

那么今天我们就一起来聊下,通常情况下应该从哪些维度去提升国际站产品询盘的转化。影响产品询盘的因素和情况非常复杂,很难“一言以蔽之”,不同店铺行业产品都有所不同。国际站运营是一种尝试,验证,总结,探讨的反复的过程,没有固定千篇一律的标准。

一、明确分析询盘转化的底层逻辑

探讨询盘转化率一定要站在买家角度,尽可能的模拟和分析采购者整个搜索,浏览,加购,反馈等动作行为;另一个逻辑就是,做平台分析一切以数据和事实为准绳,不能理所当然的判断。比如很多店铺产品转化率下降,很多人第一印象觉得是详情,其实未必,应该具体情况具体分析,所以今天我们只探讨通常从哪些维度去提升询盘转化,具体行动点大家根据情况去参考筛选和辨别。

二、调整确保产品有足够的点击和访客

有些人问,为什么这个产品没有询盘或者转化很差,结果看下曝光都没有,或者说有曝光但是没有足够多的点击和访客人数,这个时候去谈询盘转化率是没有意义的。因为缺乏足够的数据去分析和判断,所以没有点击访客的产品或者新产品,应该先让产品跑一段时间数据,才能去有分析,调整和提升的基础。

三、调整确保产品流量词的强精准匹配性

在分析询盘转化率的时候,一定要分析这个产品的流量来源,也就是来源词,进入数据参谋--产品分析,确保这个词是精准匹配的,如果无法确定建议通过谷歌图片搜索法进一步确认;如果发现词不精准的时候,自然排名的在标题和关键词属性中去掉所有不精准和反匹配的词;广告流量去广告设置调整。如果发现很精准了,那可以再考察下或者测试下,后期没有带来询盘TM等结果反馈的,果断处理。

四、调整确保产品主图和款式符合买家最佳需求

有些情况下,我们在分析的时候,觉得这个流量词已经很精准匹配的时候,但是就是转化率不行(通常10个点击或者访客数带来一个咨询算是正常的),这个时候我们可以考虑,主图款式的,可以去国际站首页排名数据,询盘好的产品的主图款式是怎么样的。

我们之前就碰到过好几次,词没有问题,产品也没有问题,后面对照做的好的改了,才发现款式影响很大,特别是对于一些很注重款式的行业产品来说。

发现可以提升,大胆去改和尝试,也许会有惊喜。同时提醒下:主图除了第一张之外,其余也很重要,不太建议全部放白底产品视角图,把详情板块和产品卖点适当放一些。

五、检查调整产品的价格和起订量优势

不管国内国外,大部分买家仍然绕不开的采购决策共性:追求极致的性价比。可以去对比下核心大词的排名前几的商家,因为买家在搜索关键词的时候会不自觉的把前几名的价格当为行情参考去调整。对于国际站B2B平台来说,还有一个就是起订量,参考同行,前期积累数据的时候尽可能低一些。

六、检查和调整运费模板设置和运费显示

检查和调整运费模板设置和运费显示,这个点是很多运营同学容易忽略的地方,特别是RTS产品,有时候自己都没有意识到运费显示会成为影响买家给你发询盘的因素。

买家看到的所有页面因素都可能会影响到他的决策,如果这个因素不能为你“加分”,或者只能“减分”,亦或无任何益处的,宁可“弃之不要”。

所以如果你不是免邮费,或运费有明显优势的话,很多情况下宁愿选择协商物流,即不显示运费,让他来问你就好了。当然如果是RTS产品的话,只要合理就可以。

七、检查调整设计产品详情页面

我们发布的产品详情页面必须洞察目标客户的需求、按照采购决策流程设计详情文案。那么,海外买家最关注的是什么呢?

根据权威数据海外买家调查,海外买家关注最高的两个指标分别是:产品信息专业度、供应商真实可信度。

所以在我们写产品详细描述之前,建议请先回答以下问题:
1、你是站在卖家还是海外买家的角度写?
2、买家看到产品描述第一屏是什么感受?
3、你的准客户购买产品最关注的问题是什么?
4、买家为什么选择给你发询盘?

我之前在发布产品提到过,详情是一个不断解除买家抗拒点的过程,所以要把上面这些因素融入到你的详情里面去,不是说千篇一律的产品图片+表格+公司介绍+展会团建的套版。

这里补充提醒详情几点:

1、可以从访客详情去参考,比如买家停留时间,跳失率等考察详情质量
2、用买家账号检查,详情图片大小,加载流畅性,无线端展示性
3、详情不宜太短,也不宜太长(你什么都说了还问你干嘛)
4、合适的产品超链设计和提示,有助于提升买家询盘反馈率

八、尽可能地提高供应商实力、数据和专业性

上面提到过,供应商的专业和实力,可以提升买家的信任度,进而增加给你发询盘的概率。这些你供应商实力体现途径包括不限于以下:

1、店铺层级,星等级,金品诚企,实力标签,各类平台打标
2、店铺信保交易额,在线交易数据
3、店铺的回复率和回复时长
4、产品评价,发货率
5、专利,证书,检测报告,第三方背书,公司规模等

九、从最新版的无线端页面去考察的一些提升

我们一直在测试和检查,近期国际站买家app端的页面一直在发生变化,平台着重展示的就是我们要关注的,简单得出以下几点:
1、好的主图视频加分很明显
2、详情如果不刻意去点,并不直接显示,突出主图作用
3、产品评价靠前展示
4、金品认证展示有加分
5、在线定制模型,关联搭配有凸显

当然影响产品询盘的因素和流量推广,产品行业等情况可能都有关系。笔者今天更多是从产品页面角度,建议在做询盘分析时候,把这些因素维度都列举出来,一个个排除,哪些是能够去做和提升的。运营要秉着“做的好的加强,做的不好的地方修正”的良性循环的思路,定能不断举一反三,逐步提升询盘效果。

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