位置: 首页 > 数字化课程 > 实体产品销售的10项关键数据指标

实体产品销售的10项关键数据指标

发布日期: 2012-06-05 来源: Trade7788.com

销售团队是由人组成的,搞不了大数据,那就踏踏实实的把小数据用好。要掌握分析好十二大数据指标。

一、销售额

1. 销售额反映了销售情况走势
针对以往销售数据,结合地区行业的发展状况,通过对销售额的每天定期跟进,每周总结比较,以此来调整促销及推广活动。

2. 设立销售目标
根据销售额数据,设立销售目标,将销售额目标细分到每月丶每周丶每日丶每时段丶每班次丶每人,让员工的目标更加清晰;
为员工月度目标达成设立相应的奖励机制,激励员工冲上更高的销售额;
每天监控营业额指标完成进程情况,当目标任务未能达成时,应立即推出预备方案,如月中的目标进程不理想时应及时调整人员丶货品丶促销方案。

3. 比较各销售人员状况
营业额指标有助于比较各分店的销售能力,从而为优化人员结构及货品组合提供参考。

二、分类产品销售额

分类货品销售额即销售中各个品类货品的销售额。通过分类货品销售额指标的分析,可以了解:

1. 各分类货品销售情况及所占比例是否合理,为订货丶组货及促销提供参考依据,从而作出更完善的货品调整,使货品组合更符合实际消费情况。

2. 了解区域客户消费取向,即时作出补货丶调货的措施,并针对性调整陈列,从而优化库存及利于销售利润最大化。对于销售额低的品类,则应考虑在店内加强促销,消化库存。

3. 比较分类货品销售与地区的正常销售比例,得出销售特性,对慢流品类应考虑多加展示,同时加强导购对慢流品类的重点推介及搭配销售能力。

三、前十大畅销款

1、定期统计分析前十大畅销款(每周/月/季),了解畅销的原因及库存状况。

2、根据销售速度及周期对前十大畅销款设立库存安全线,适当做出补货或寻找替代品措施。

3、教导销售利用畅销款搭配平销款或滞销款销售,带动货品整体的流动。

四、前十大滞销款

1、定期统计分析前十大滞销款(每周/月/季),了解滞销的原因及库存状况。

2、寻找滞销款的卖点,并加强对导购的产品培训,提升导购对滞销品的销售技巧。

3、调整滞销品的陈列方式及陈列位置,避免在角落,并配合人员进行重点推介。

4、制定滞销品的销售激励政策(有选择性实施),如卖出一件滞销款,奖励*元……

5、对滞销品做出调货/退货,或者是促销的准备。

五、连带率 (销售件数/销售单数)

1、连带率的高低是了解销售人员货品搭配销售能力的重要依据。

2、连带率低于1.3,则应立即提升员工的附加推销力度,并给员工做附加推销培训,提升连带销售能力。

3、当连带率低时,应调整关联产品的陈列位置,如把可搭配的产品陈列在相近的位置,在销售时起到便利搭配的作用,提升关联销售。

4、当连带率低时,应检查销售所采取的促销策略,调整合适的促销方式,鼓励顾客多买。

六、人效

1、例如,销售月人效=月销售额/销售总人数/天数。此指标反映了销售人员的整体销售素质高低与否及人员配置数量是否合理等。

2、人效过低,则须检查员工的产品知识及销售技巧是否存在不足,或排班不合理,排班应保证每个班都有销售能力强的导购,能提供人效的指标。

3、根据员工最擅长的产品安排对应的销售区域,能有效提升人效。

七、客单价

1、客单价的高低反映了销售顾客消费承受能力的情况,多订适合消费者承受力价位的产品,有助于提升营业额。

2、比较销售中货品与客人承受能力是否相符,将高于平均单价的产品在做特殊推介。

3、用低于平均单价的产品吸引实际型顾客,丰富了顾客类型自然提升了销售额。

4、增加以平均单价为主的产品数量和类别,将平均单价做为货品订货的参考价格。

5、提升中高价位的产品销售,是提升客单价的重要方法,店长应培训员工如何做中高价位产品的销售及如何回应顾客价位高的异议。

八、存销比

1、存销比过高,意味着库存总量或结构不合理,资金效率低。

2、存销比过低,意味着库存不足,生意难于最大化。

3、存销比反映总量问题,总量合理未必结构合理,月存销比维持在3—4之间是比较良好的。

4、存销比细分包括:各品类货品存销比丶新老货存销比丶款式存销比等。

九、VIP占比

1、此指标反映的是销售VIP的消费情况,从侧面表明销售市场占有率和顾客忠诚度,考量销售的综合服务能力和市场开发能力。

2、一般情况下,VIP占比在45%-55%之间比较好;
这时公司的利益是最大化的,市场拓展与顾客忠诚度都相对正常,且业绩也会相对稳定。
若是低于这个数值区间,就表示有顾客流失,或者是市场认可度差,销售的服务能力不佳;
若是VIP高于数值区间,则表示开发新客户的能力太弱。假若是先高后低,就表示顾客流失严重。

十、销售折扣

1、销售折扣是反映产品折让的情况,直接影响产品的毛利额,是利润中很重要的指标。

2、产品的营业额很高,并不代表着利润高,应参考销售折扣的高低,若销售折扣比较低,则说明产品在做促销,销售的毛利率是很低的,所以一个产品毛利的高低是和营业额及销售折的高低有关的。

还要关注货品流失率

货品丢失也是针对实体产品需要关注的,大概可以从两个方面加强管理:

1、严格对待交接班工作,认真清点货品数目,对出现问题及时做检查和总结,以避免错误重复出现。

2、提高警惕性,加强配合力度,以杜绝货品无谓流失。

关注公众号,免费领取更多数字化资料!

快速入口

外贸数字化联盟是外贸领域的数字化企业联盟,立足于为外贸工厂、跨境电商、国际物流、海外仓等类型企业提供数字化交流与数字化服务!

关注或联系我们

咨询电话:18813677073

关注公众号
微信客服

网站地图

COPYRIGHT © 2022 Trade7788.com 粤ICP备2021067853号